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关系营销实训项目之一：建设客户资料卡

项目	内容
实训目的	(1)增强学生对建设客户资料卡的感性认识 (2)提高学生搜集与处理客户信息的能力 (3)培养学生建立客户资料卡的初步能力
实训内容与组织	(1)首先选择一个公司，采用实地调查方法，让学生观察该公司资料卡的建设与管理。 (2)在此基础上先让学生归纳总结资料卡的结构，然后教师总结并进一步明确资料卡结构及具体信息内容。通常由销售人员信息、客户信息、交易信息以及其他信息四部分构成，其中客户信息、交易信息是客户资料卡的核心内容。 (3)以模拟公司为单位收集有关信息，尝试建立该公司的客户资料信息卡。 (4)总结客户资料卡的好处。方便工作开展、是有效信息的积累，还是监督销售人员工作的有效工具。 (5)建议以联合公司形式，分工协作完成一个分销商的资料卡建设工作。 (6)要特别关注信息的真实性、完整性和及时性。
实训结果	(1)写出对该公司进行客户资料卡调查的简单报告。 (2)建立该公司的客户资料卡。
实训评价	1.若为个人完成则： 指导教师根据实训分析报告的质量和学术价值给出个人实训成绩。 2.若分组完成则： 小组长为本小组的成员评定实训成绩，占实训成绩40%（根据学生平时的出勤及参与程度给出成绩）。 指导教师评定各小组实训成绩，占实训成绩60%（根据实训报告及案例分析的学术价值和质量）。 本实训作业成绩占本课程总成绩20%。

 

 

 

关系营销实训项目之四：客户价值分析

实训项目之四：客户价值分析

项目	内容
实训目的	掌握客户价值分析的基本方法，能结合工作实践计算和分析客户价值
实训内容	(1)通过对客户关系管理实践的调查，了解这一工作在当地企业中的实施情况，并根据所学内容来验证企业应用客户关系管理的方法是否妥当。 (2)通过开展实际调查活动，使学生了解企业如何对客户价值进行分析的。
实训组织	(1)由教师联络当地公司，对公司应用客户价值情况进行调查。 (2)将学生分为2—3小组，各小组对某一公司开展调查，目标任务完全相同。
实训成果	(1)各小组写出调查报告。 (2)全班进行交流。 (3)老师评分。
实训评价	1.若为个人完成则： 指导教师根据实训分析报告的质量和学术价值给出个人实训成绩。 2.若分组完成则： 小组长为本小组的成员评定实训成绩，占实训成绩40%（根据学生平时的出勤及参与程度给出成绩）。 指导教师评定各小组实训成绩，占实训成绩60%（根据实训报告及案例分析的学术价值和质量）。 本实训作业成绩占本课程总成绩20%。

 

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